摘要：通過(guò)報(bào)價(jià)中的策略與技巧的運(yùn)用，能夠增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，提高中標(biāo)率。本文以不平衡報(bào)價(jià)法等九種方法闡述了報(bào)價(jià)技巧的方法和運(yùn)用。
　　關(guān)鍵詞：建設(shè)工程投標(biāo)；策略；技巧
　　
　　一、概述部分
　　建筑工程通過(guò)招投標(biāo)，進(jìn)行公平交易、平等競(jìng)爭(zhēng)，有利于確保和提高工程質(zhì)量、縮短工期、降低造價(jià)、提高工程效益，促進(jìn)基建工程按程序辦事，促進(jìn)施工企業(yè)技術(shù)進(jìn)步，使建設(shè)單位（業(yè)主）通過(guò)招標(biāo)建設(shè)程序能夠公平、公正、客觀、準(zhǔn)確地選擇施工單位。故投標(biāo)策略和技巧在中標(biāo)率高的施工企業(yè)中所起的作用是不容忽視的。
　　在建設(shè)工程施工投標(biāo)中，各承包商對(duì)于投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法大同小異，投標(biāo)人員獲得的基礎(chǔ)價(jià)格資料也是相近的。因此從理論上來(lái)分析，各承包商的投標(biāo)報(bào)價(jià)同業(yè)主的標(biāo)底價(jià)格都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。但投標(biāo)單位為了提高中標(biāo)率，并取得效率，就必須在根據(jù)招標(biāo)文件及有關(guān)工程造價(jià)的計(jì)算依據(jù)算出投標(biāo)報(bào)價(jià)后，結(jié)合企業(yè)自身以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際情況，制定和選擇合理、有效的投標(biāo)策略與技巧。
　　二、投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧
　　投標(biāo)策略有，以信取勝、以快取勝、以廉取勝、靠改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝、采用以退為進(jìn)的策略以及采用長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展策略等。
　　投標(biāo)不僅是一種競(jìng)爭(zhēng)，也是一種藝術(shù)。在投標(biāo)活動(dòng)中，報(bào)價(jià)十分重要。要想在眾多實(shí)力相當(dāng)?shù)耐稑?biāo)人中脫穎而出，一舉中標(biāo)，科學(xué)合理的報(bào)價(jià)技巧相當(dāng)關(guān)鍵。在其它各方面相同的情況下，報(bào)價(jià)技巧是指在報(bào)價(jià)中，采用一定的手法或技巧使業(yè)主可以接受，而中標(biāo)后又能獲得更多的利潤(rùn)。從一般的分析角度來(lái)講，常用的報(bào)價(jià)技巧有以下幾種：
　　1、 根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同的報(bào)價(jià)
　　投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來(lái)選擇報(bào)價(jià)策略。
　　如果遇到施工條件差，專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本企業(yè)在這方面有專長(zhǎng)聲望也較高；工程總價(jià)低，自己不愿做又不方便不投標(biāo)的工程；工期要求急的工程，投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程；這些報(bào)價(jià)可高一些。如果遇到施工條件好，工作簡(jiǎn)單，工程量大而單一，一般企業(yè)都能做的工程；本企業(yè)附近有工程，而此項(xiàng)目可以利用附近工程的設(shè)備，勞務(wù)的工程；競(jìng)爭(zhēng)激烈，本企業(yè)又急于承包的工程；或在該地區(qū)所干工程將要結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等需要轉(zhuǎn)移，又無(wú)合適地點(diǎn)存放；或有條件在短期完成的工程，支付條件好的工程；這些工程的報(bào)價(jià)可以低一些。
　　2、不平衡報(bào)價(jià)法
　　就是在一個(gè)工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，在不影響中標(biāo)的情況下，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般遇到能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目；預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，可適當(dāng)提高報(bào)價(jià)。遇到工程內(nèi)容解說(shuō)不清楚的，對(duì)提供的工程量有錯(cuò)誤，實(shí)際工程量可能小于工程表中的數(shù)量，則不宜提高報(bào)價(jià)。
　　3、零星用工單價(jià)的報(bào)價(jià)
　　如果是單純報(bào)零星用工單價(jià)，而且不計(jì)入總價(jià)中，可以報(bào)高些，以便在招標(biāo)人額外用工或使用施工機(jī)械時(shí)可多盈利。但如果零星用工單價(jià)要計(jì)入總報(bào)價(jià)時(shí)，則需要分析是否報(bào)高價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)。總之，要分析招標(biāo)人在開(kāi)工后可能使用零星用工的數(shù)量，再來(lái)確定報(bào)價(jià)方針。
　　4、可供選擇的項(xiàng)目報(bào)價(jià)
　　有些工程項(xiàng)目的分項(xiàng)工程，業(yè)主先要求按某一方案報(bào)價(jià)，然后再提供幾種方案的價(jià)格進(jìn)行比較，在報(bào)價(jià)時(shí)可對(duì)將來(lái)有可能被選中的方案價(jià)格報(bào)高一些，而對(duì)一些材料難以供貨的方案價(jià)格抬高一些，以阻撓業(yè)主選用。
　　5、多方案報(bào)價(jià)法
　　對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，要求條款不清楚或不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)去苛刻時(shí)，可先按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后向招標(biāo)單位提出，如果某些條件做些變動(dòng)，則報(bào)價(jià)可以降低，由此報(bào)出一個(gè)較低的報(bào)價(jià)，以吸引招標(biāo)單位，增加中標(biāo)的幾率。
　　6、增加建議方案
　　有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，提出更為合理的方案來(lái)吸引業(yè)主，這些新方案可以降低總成本和縮短工期，但要注意對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)，建議要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。
　　7、突然降價(jià)法
　　投標(biāo)報(bào)價(jià)中各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往是通過(guò)各種辦法來(lái)刺探對(duì)手情況，因此在快到投標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)，為最后中標(biāo)打下基礎(chǔ)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再做最后決策。
　　8、分包商報(bào)價(jià)的采用
　　由于現(xiàn)代工程的綜合性和復(fù)雜性，總承包商不可能將全部工程內(nèi)容完全獨(dú)家包攬，特別是某些專業(yè)性較強(qiáng)的工程內(nèi)容，須分包給其他專業(yè)工程公司施工，還有些招標(biāo)項(xiàng)目，業(yè)主規(guī)定某些分包商承擔(dān)。總承包商通常應(yīng)在投標(biāo)前先取得分包商的報(bào)價(jià)，并增加總承包商應(yīng)攤?cè)氲囊欢ǖ墓芾碣M(fèi)，而后作為自己投標(biāo)總價(jià)的一個(gè)組成部分一并列入報(bào)價(jià)單中。應(yīng)注意避免中標(biāo)后，分包商會(huì)反悔投標(biāo)前同意的壓低其報(bào)價(jià)的要求，以種種理由要求抬高價(jià)格，總承包商可在投標(biāo)前找一家信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)的分包商，將分包商的姓名列到投標(biāo)文件中，要求分包商相應(yīng)的提交投標(biāo)保函。
　　9、無(wú)利潤(rùn)報(bào)價(jià)
　　在競(jìng)爭(zhēng)無(wú)優(yōu)勢(shì)的情況下，承包商在不得以的情況下，只好在報(bào)價(jià)時(shí)根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)。
　　三、總結(jié)
　　投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧運(yùn)用在投標(biāo)過(guò)程中和以后的施工中都起到非常重要的作用，合理的報(bào)價(jià)策略與技巧可使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并能在施工過(guò)程中取得較好的利潤(rùn)。為企業(yè)的生存發(fā)展創(chuàng)造機(jī)遇。