市場營銷在我國的傳播和實踐已經有近三十年的歷程，其運用的領域和作用的空間正在不斷擴大，得到國內越來越多的企業的重視和運用，本文是一篇市場營銷職稱論文，就如何做好中小企業的市場營銷展開探討。

　　摘要：有為數不少的企業還沒有真正掌握市場營銷的精髓，將推銷理解為營銷，將廣告等同于營銷，未能對市場營銷組合策略加以有效應用，都顯示了企業營銷手段的單一性和不成熟性。本文對此進行了詳盡的解釋。

　　關鍵詞：市場營銷職稱論文,市場營銷,營銷管理,企業,飛速發展

　　在我國中西部欠發達地區，企業規模普遍不大，但其確是當地經濟結構的重要組成部分，而且隨著經濟全球化和科技的飛速發展，中小企業在我國國民經濟發展過程中占據著越來越重要的地位，其發展狀況對于維護社會穩定、促進各地經濟發展等都具有重要的現實意義。但這些企業有一個共通性：銷售增長是中小企業最關心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進銷售的直接增長。但是這些企業對銷售方式的運用實在太簡單、太粗放，往往他們認為是即時見效的方式，結果卻損害了銷售的持續性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業束手無策，陷入惡性循環的境地。

　　營銷管理是突破中小企業銷售瓶頸的關鍵。

　　一、中小企業市場營銷過程中存在問題分析

　　眾所周知，中小企業的蓬勃發展是我國經濟體制改革的必然結果。隨著國民經濟的不斷發展和綜合國力的不斷增強，我國的中小企業在市場營銷的發展方面取得了長足的進步。但與市場經濟對企業的發展要求相比，我國中小企業在市場營銷方面還存在許多問題，這主要體現在以下幾個方面。

　　(一) 營銷組織架構簡單，營銷手段有待改進。

　　很多企業營銷總部職能處于缺陷狀態：規范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規劃、戰術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。從總體上來看，市場營銷的理念已經逐漸被眾多的中小企業經營者所接受，傳統的銷售理念正在被新的營銷理念所代替，一些中小企業已經學會采用先進的營銷方式來武裝自己。但是，許多中小企業的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還比較片面，往往把市場營銷簡單等同為一般的推銷， 以低價為主要營銷推廣手段，缺乏成熟的營銷模式。例如，許多中小企業還不知道借助現代化的互聯網、專業信息機構、相關主管部門等渠道獲取它們所需要的信息，而僅僅依靠企業自己微不足道的力量從市場中收集信息。

　　(二)營銷創新動力不足，依靠經驗進行推廣。

　　很多企業的銷售計劃基本都是依靠經驗制定出來的，所以經常發生產銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。目前，各級政府為中小企業的發展創造了良好的經營環境，但由于行業市場競爭過度、競爭無序等種種原因，導致了不少中小企業的經營狀況仍然比較困難。一些生產同類產品的中小企業，技術和質量處于同一水平層次，它們為了爭奪有限的市場，不惜競相壓價，挑起價格戰。究其原因，是低水平的重復生產所導致的必然結果。事實上，通過簡單的價格戰，壓制競爭對手而奪取有限的市場份額所產生的必然結果是所有的中小企業都不愿投入人力、物力和財力進行營銷創新。

　　(三)營銷戰略缺乏理性，缺乏有效的銷售模式。

　　營銷實踐的發展表明，那些隨機應變能力較強的中小企業盡管生存下來了，但由于缺乏理性的營銷戰略的指導，企業難以發展壯大。這些中小企業也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發揮企業獨有的競爭優勢，生產與眾不同的產品，通過增加產量、降低成本來提高企業競爭力。目前，許多中小企業產品同質、放棄質量比價格，忽視促銷的作用，同時，受人力、財力和技術力量的限制，信息面相對較窄，獲取信息手段有限，造成營銷渠道過窄等現象。總之，中小企業在經營過程中存在著較為明顯的營銷理性缺乏現象。

　　(四)營銷人才相對不足，銷售人員專業技能有限。

　　人才是企業資源中最具能動性的一種資源，現代企業的競爭本質上是人才的競爭。從營銷人才的發展現狀分析，在人才市場甚至出現這樣的現象：最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作。客觀地分析，廣大中小企業營銷人才缺乏已是不爭的事實，究其原因，是中小企業沒有形成科學有效的人才引進、培育和使用機制。營銷人才的缺乏，已經成為許多中小企業發展壯大的一根軟肋。

　　二、提升中小企業營銷能力對策分析

　　(一)培養創新的營銷文化，品牌文化定位。

　　培養創新的營銷文化，其關鍵是建立科學、合理、有效的企業價值觀。事實上，價值觀是企業員工精神的動力源泉，它對企業的經營行為起著重要的引導作用。通過創新的營銷文化建設，培養與中小企業生存與發展相適應的價值觀，并使之得到全體員工的認同，進而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業同呼吸、共命運，自覺遵守企業的各項規章制度，開展創造性地工作。將某種文化內涵注入到品牌之中形成文化上的品牌差異。總之，通過建立科學、合理、有效的企業價值觀來培養創新的營銷文化，對于規范營銷人員的行為，提升中小企業的營銷能力等有著重要的意義。

　　(二)建立科學的營銷管理體系，形成有效的營銷模式。

　　建立科學的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。

　　第一，變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷售額變為銷售量、回款率、新客戶開發率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。第二，適當提高基本工資，建立富有挑戰性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業生涯規劃，將營銷人員的個人發展與企業的發展緊密結合起來。對營銷人員的日常管理，則主要應從以下幾個方面入手：第一，通過行政管理制度的建立，規范營銷人員的行為;第二，通過業務管理制度的建立，規范業務流程和個人業務行為;第三，通過行動管理制度的建立，規范個人的市場行動，以保證必要的工作時間。制度的具體執行則可以依靠營銷例會制度。通過營銷例會的召開，做到上情下達、下情上報、共同探討市場問題，同時表揚先進、鞭策落后，培養營銷人員歸屬感、榮譽感。 　　(三)選擇合適的營銷發展戰略，銷售市場確立良好的定位。

　　進行中小企業的營銷發展戰略定位，無外乎是確定企業的產品、價格、渠道以及促銷等幾個方面，其關鍵是中小企業如何圍繞自己的核心能力來選擇與其相適應的目標市場，同時千方百計地尋找比其他競爭者更有競爭優勢的產品。

　　根據中小企業的發展特點，其可以選擇的市場應具有以下幾個特點：第一，市場范圍比較分散、大企業進行生產時難以產生規模經濟的市場規模，同時，顧客對商品的需求是小數量、多樣化的，而且售后服務要求較高、交貨速度要快;第二，產品的生產周期相對較短、更新速度快，顧客需求的地域性較強。值得指出的是，中小企業在所選擇的市場上必須能夠充分發揮自己的核心能力。此外，中小企業還可以通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優勢準確地傳播給消費者，并得到目標顧客的認同理解。

　　(四)塑造優秀的營銷組織團隊，培養優秀營銷人才。

　　對于優秀的營銷團隊來說，團隊成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產品市場的變化和走向，建立共同的品牌網絡形象，制定和實施企業的營銷計劃。

　　中小企業要打造這樣一支強有力的、專業化的營銷團隊，首先是要轉變觀念，掙脫從內部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識。其次是從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業講師，對營銷人員進行市場調研、市場開發、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓，以全面提高中小企業營銷人員的素質和能力水平。

　　結束語：

　　重視市場的營銷有利于提高市場的經營管理水平，更好地滿足市場參與者的需要，也是提高市場效益的重要方面。將現代營銷管理的框架和方法引入市場的經營管理活動之中，有助于目前市場管理中許多問題的解決，有助于市場的興旺發達。

　　參考文獻

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　　《經濟研究參考》由我國著名經濟學家于光遠等老一代經濟學家于1979年1月，二十多年來其始終站在中國改革開放最前沿、與中國經濟同呼吸共命運的優良傳統，以及內容上所獨具的"權威性、前沿性、前瞻性"特點，在我國經濟工作者和廣大讀者的心目中留下了深刻的印象，為中國經濟研究繁榮和發展作出了積極的貢獻。