【摘要】電力體制改革后，各電力科研單位在身份上由原來的技術(shù)領(lǐng)導轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┛萍挤�務的乙方，直接進入市場，參與市場競爭，成為相對獨立的市場營銷主體，對于壟斷行業(yè)內(nèi)部的科研單位來講，這種改革帶來的沖擊是前所未有的。市場化運作對電力科研單位來講將面臨怎樣的發(fā)展道路，是非常值得電力科研單位深思的，因此電力科研單位的市場營銷課題研究愈發(fā)凸顯出其重要性與緊迫性。
　　【關(guān)鍵詞】電力科研單位，市場營銷，戰(zhàn)略選擇
　　電力科研單位要參與市場競爭，首先面對就是如何開展電力科技服務市場營銷工作。
　　一、產(chǎn)品開發(fā)策略
　　電力科研單位提供的產(chǎn)品是為滿足顧客有關(guān)電力生產(chǎn)不同環(huán)節(jié)、不同企業(yè)生產(chǎn)運行過程中的需要而向顧客銷售的所有服務和產(chǎn)品。電力科研單位主營的“四個中心工作”是技術(shù)分服務、技術(shù)信息、技術(shù)監(jiān)督、技術(shù)開發(fā)（以下簡稱“四個中心”）以及相關(guān)配套服務工作。“四個中心”電力科研單位提供的核是心服務，電力科研單位發(fā)展的根本所在。
　　1、服務項目多元化
　　電力科研單位服務項目多元化有其自身優(yōu)勢。各電力科研單位結(jié)合發(fā)電廠的專業(yè)分類一一對應地組建了相關(guān)專業(yè)所，可為客戶提供更加專業(yè)化的服務；針對發(fā)電廠基建調(diào)試、送變電調(diào)試，全國各省、區(qū)等電科院組建了調(diào)試所；針對行使技術(shù)監(jiān)督職能時發(fā)現(xiàn)的問題，提供試驗技術(shù)、事故處理、理化檢測及技術(shù)培訓等多項服務，充分滿足了顧客對服務產(chǎn)品多樣化的市場需求。
　　2、服務項目的延伸
　　服務市場的需求是不斷發(fā)展變化的，電力科研單位要追求持續(xù)良性發(fā)展就要面對服務鏈的延展問題。圍繞電力生產(chǎn)不同環(huán)節(jié)，提供不同的延伸服務。首先，向電源側(cè)延伸，即向發(fā)電廠側(cè)研究服務項目的擴展，可以為發(fā)電廠選址、配套設備以及將來生產(chǎn)發(fā)電的監(jiān)控、試驗測點的設置等提供前導性技術(shù)服務其次，向電網(wǎng)側(cè)延伸，即向電力輸配、電網(wǎng)穩(wěn)定、售電經(jīng)濟性評價等提供過程控制性服務等。再次，針對環(huán)境監(jiān)測中心、煤質(zhì)檢驗、金屬材料所等專業(yè)所，通過向有關(guān)上級主管部門申請，進入工廠環(huán)境、民用設施有毒有害物質(zhì)、原料的分析、化驗和監(jiān)測等領(lǐng)域，以不斷擴大服務市場范圍。
　　二、服務定價策略
　　影響定價的因素是多方面的，包括定價目標、成本、其他市場營銷組合因素。而電力科研單位的服務由于質(zhì)量水平難以統(tǒng)一界定，質(zhì)量的檢驗也難以采用統(tǒng)一標準，因此對電力科研單位的服務定價有一定難度。
　　1、服務的定價
　　電力科研單位的服務定價參照政府定價與行業(yè)內(nèi)部協(xié)商定價相結(jié)合的方式，即涉及計量檢定等省級技術(shù)監(jiān)督局明文規(guī)定收費標準的，電力科研單位參照執(zhí)行；沒有收費標準的服務項目，電力科研單位參照相關(guān)單位的定價標準，并結(jié)合各省區(qū)電力行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，發(fā)揮定價主動權(quán)，同時積極參與價格制定工作。
　　
　　首先由電力科研單位制定各項科技服務項目的價格水平，報主管電網(wǎng)公司審批后執(zhí)行。具體可采取以下幾種方法：
　　(1)加成定價法或目標利潤定價法。
　　當服務成本計算比較容易時，多采用加成定價法或目標利潤定價法，這兩種方法簡單易行。加成定價法是在成本上加上若干百分比的毛利計算出服務價格的一種方法，售價與成本之間的差額就是利潤，計算公式為：
　　單次服務價格＝單次服務成本×（1+成本利潤率）
　　如基建調(diào)試項目報價，根據(jù)不同的電廠機組容量、現(xiàn)場情況的復雜程度、需要支付技術(shù)人員的差旅費、伙食補助、儀器設備的折舊費等，再測算出合適的成本利潤率。
　　目標利潤定價法是參照單位運行總成本和估計的總銷售量，根據(jù)以往電科院運行成本測算，確定一個目標收益率，作為定價標準，計算公式為：
　　單次服務價格＝（固定成本總額+變動成本總額+目標利潤）÷服務次數(shù)
　　(2)率先定價法
　　率先定價法適用于技術(shù)實力雄厚或服務有特色的電力科研單位。
　　(3)按質(zhì)定價法
　　同樣的試驗項目、現(xiàn)場事故處理，派出不同級別的專家將制定不同的價格。
　　2、定價策略建議
　　(1)完善定價機制
　　根據(jù)不同的合同項目建立不同級別定價機制，項目價格要充分體現(xiàn)不同級別專家參與項目的內(nèi)在價值，體現(xiàn)“專家”的作用，使資源優(yōu)化配置；對發(fā)電廠容量、管理水平相近，但資金實力不同的同類合同項目實行差別定價；建立定期價格審核和逐級呈報機制，保證價格與市場需求的同向調(diào)整；禁止違規(guī)實行價格折扣，壓價導致惡性競爭等不正當行為。
　　(2)逐步推進電力科研單位明碼標價和收費公示制度
　　對于經(jīng)政府相關(guān)部門審批的收費標準，計量收費，如電力科研單位可在實驗室收發(fā)處顯著位置張貼收費價目表，禁止收取任何未予明示的任何隱性收費，特別是跨專業(yè)的大型合同項目，如基建調(diào)試費用、能試驗費用，應逐步過渡性，也進行明碼標價。
　　(3)禁止電力科技服務的回扣行為及虛高定價
　　合同項目談判過程中的高額回扣現(xiàn)象，屬于不正當競爭行為，既違反國家有關(guān)規(guī)定，又將導致電力科技服務市場的價格混亂，并最終導致市場競爭的惡性循環(huán)之中，應堅決制止。
　　(4)發(fā)揮電力科研單位行業(yè)協(xié)會的作用
　　在2003年全國電力科研單位一年一度的年會上，與會代表一致同意成立全國電力科研單位行業(yè)協(xié)會，希望在促進價格自律、規(guī)范價格行為、配合政府和價格主管部門加強價格監(jiān)管等方面發(fā)揮積極作用，使之在政府減少行政審批、電網(wǎng)公司市場化運作要求之后承擔起行之有效的管理職責。
　　三、服務分銷策略和促銷策略
　　1、服務的分銷策略
　　分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點向銷售地點運動的過程。分銷決策主要考慮在什么地點及如何將服務提供給顧客。電力科研單位和顧客相互作用的方式可以有三種：顧客主動找電力科研單位；電力科研單位主動尋找顧客；電力科研單位與顧客在雙方可達到的范圍內(nèi)交易。電力科研單位一般選址各省、區(qū)的省會城市，交通便捷。
　　電力科研單位采取的分銷手段主要是直銷，即從電力科研單位直接到顧客處實行面對面的服務。今后可以考慮增加特許經(jīng)營商模式，電力科研單位按雙方合同規(guī)定，特許者統(tǒng)一的業(yè)務模式在下從事某些電力科技服務經(jīng)營活動，并支付相應的加盟費用。

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