摘要：將博弈論等科學(xué)方法應(yīng)用于國(guó)際工程談判的研究將對(duì)談判策略的制定有較大幫助。本文對(duì)博弈論應(yīng)用于工程談判進(jìn)行了較廣泛、深入的探討。希望本文的研究能為工程談判帶來(lái)啟示作用。
　　關(guān)鍵詞：博弈論；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；談判
　　一、博弈論簡(jiǎn)介
　　博弈論是針對(duì)矛盾和合作的規(guī)范研究，是系統(tǒng)研究決策主體的行為發(fā)生直接相互作用情況下的決策以及這種決策均衡的理論。
　　（一）博弈論的基本假設(shè)
　　作為博弈論的主體，古典博弈論有三個(gè)基本假設(shè):參與人是理性的；參與人都能認(rèn)識(shí)到雙方的這種理性；參與人知曉博弈規(guī)則。整個(gè)古典博弈論的研究都是建立在這些假設(shè)的基礎(chǔ)上。這些假設(shè)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)為博弈論研究的快速發(fā)展提供了便利。但可以想象，完全理性的人是不存在的，如果我們?cè)趯?shí)際的社會(huì)活動(dòng)中完全秉承建立在這種假設(shè)基礎(chǔ)上的古典博弈論，我們的工作和生活將產(chǎn)生錯(cuò)誤和無(wú)數(shù)個(gè)困境—因?yàn)槲覀兊睦硇允怯邢薜模�是變化的，并且我們的博弈�?duì)手并不一定像我們一樣理性，高估對(duì)手的理性并不以利于我們做出最佳的決策。后來(lái)得到發(fā)展的演化博弈和實(shí)驗(yàn)博弈并沒有沿用這套假設(shè)。
　　（二）博弈論的基本概念
　　參與人(Player)指博弈中的行為決策人，當(dāng)然這里的決策人也可以是一個(gè)組織。
　　策略(strategy)靜態(tài)博弈中的策略指參與人一個(gè)可能的行動(dòng);動(dòng)態(tài)博弈中的策略是指參與人在決策點(diǎn)選擇的完整行動(dòng)計(jì)劃。
　　均衡(equilibrium)參與人最優(yōu)策略的組合。
　　支付(payoff)也稱“效用”，指參與人對(duì)公干結(jié)果的渴望程度的數(shù)值。它是直接影響參與人行為方式及博弈結(jié)果的最重要因素。
　　完全信息(completeinformation)指博弈中的每個(gè)參與人都知曉自己和其他參與人的支付函數(shù)和策略空間。
　　完美信息(perfectinformation)在任何時(shí)點(diǎn)，只有一個(gè)參與人行動(dòng)并且他知道所有先前的行動(dòng)，則稱這樣的博弈是完美信息博弈。
　　靜態(tài)博弈是指各參與人在博弈中同時(shí)進(jìn)行決策選擇、同時(shí)行動(dòng)，或者各參與人作出決策的時(shí)間不一定真正一致，但做出決策前并不知道對(duì)方的決策，雙方同時(shí)獲知對(duì)方的決策，而且只有一次機(jī)會(huì)(如招投標(biāo)活動(dòng)就屬于靜態(tài)博弈)。反之，各參與人在博弈中不是同時(shí)進(jìn)行決策，并且后決策的參與人在自己作出決策之前已知道對(duì)手的決策，這種博弈稱之為動(dòng)態(tài)博弈。
　　重復(fù)博弈是指經(jīng)過多次反復(fù)進(jìn)行所構(gòu)成的博弈過程。只要由同樣一些參與方，在同樣的環(huán)境與規(guī)則下重復(fù)博弈兩次及以上，都可視作重復(fù)博弈。
　　零和、常和、變和博弈每個(gè)支付向量的“總和”始終等于零、某個(gè)常數(shù)，則稱博弈是零和、常和博弈；若每個(gè)支付向量的“總和”并不相等，則稱博弈為變和博弈。
　　二、博弈模型說(shuō)明—與決策模型的區(qū)別
　　相對(duì)于博弈模型，決策論中的模型有顯著的缺陷，所以我們應(yīng)盡量從博弈的角度出發(fā)，避免單純應(yīng)用決策論輔助決策所帶來(lái)的消極影響。我們引用了較常見的市場(chǎng)進(jìn)入博弈(直接引自肖條軍學(xué)者的《博弈論及其應(yīng)用》一書，并改正了博弈樹中的數(shù)字錯(cuò)誤)，來(lái)直觀的說(shuō)明這個(gè)問題。決策樹說(shuō)明：
　　進(jìn)入者甲選擇不進(jìn)入(N)的支付為0，選擇進(jìn)入(Y)時(shí)，在位者乙可能選擇高價(jià)(H)或低價(jià)(L)策略(概率各占0.5)。無(wú)論在位者乙選擇高價(jià)還是低價(jià)，市場(chǎng)都有萎縮(R)(概率0.4)和正常(N)(概率0.6)的可能，以下決策樹（圖1）圖標(biāo)出了進(jìn)入者的支付。
　　
　　很明顯，加入進(jìn)入者甲已經(jīng)決定進(jìn)入，則如果在位者選擇高價(jià)，甲的期望支付為0.4*40+0.6*80=64；如果在位者選擇低價(jià)，進(jìn)入者的預(yù)期支付為0.4*(-120)+0.6*(-80)=-96而進(jìn)入者相信在位者會(huì)以相同概率選擇高價(jià)或低價(jià)，所以他的預(yù)期支付小于0，他將選擇不進(jìn)入。
　　以上就是單純從決策模型得出的結(jié)論，但很顯然是錯(cuò)誤的，僅進(jìn)入者認(rèn)為在位者會(huì)以相等的概率選擇高價(jià)或低價(jià)就有問題。事實(shí)上，進(jìn)入者應(yīng)從在位者的角度考慮，假設(shè)在位者會(huì)以理性應(yīng)對(duì)措施，并在此基礎(chǔ)上做出進(jìn)入或不進(jìn)入的決策。
　　請(qǐng)見圖2(括號(hào)里的數(shù)字從左到右表示進(jìn)入者支付、在位者支付)。
　　可以看出，當(dāng)進(jìn)入者選擇進(jìn)入時(shí)，在位者乙選擇高價(jià)的期望支付為0.4*40+0.6*80=64，選擇低價(jià)的期望支付為0.4*(-80)+0.6*(-40)=-56，因此，在位者將選擇高價(jià)。這樣對(duì)于進(jìn)入者而言，其進(jìn)入的期望支付為64，不進(jìn)入的期望支付為0，所以他選擇進(jìn)入。可見，這與對(duì)策樹的結(jié)論相悖。
　　
　　之所以得到不同的結(jié)論，是因?yàn)楸締栴}本身就是一個(gè)博弈問題，需要在決策的過程中不斷考慮對(duì)方做出的決策，而考慮對(duì)方的決策時(shí)，也把對(duì)方考慮成能準(zhǔn)確考慮其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能決策的完全理性對(duì)手。正如本例所示，進(jìn)入者在考慮在位者到底將采取高價(jià)還是低價(jià)策略時(shí)，不能主觀臆斷對(duì)手采取行動(dòng)的概率，而是應(yīng)該考慮對(duì)手將會(huì)自動(dòng)選擇對(duì)他最有利的決策。有了對(duì)博弈模型和決策模型的本質(zhì)區(qū)別的了解，我們就可以考慮較復(fù)雜的國(guó)際工程談判中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的談判博弈。
　　三、模型實(shí)例設(shè)計(jì)
　　假設(shè)現(xiàn)在有A、B兩個(gè)中東公路項(xiàng)目在進(jìn)行招標(biāo)，歐洲某建筑公司甲和中國(guó)對(duì)外承包公司乙是僅有的兩家有實(shí)力中標(biāo)的企業(yè)。
　　(i)甲乙公司的實(shí)力是有差距的，我們?cè)O(shè)實(shí)力對(duì)比為6：4(此處的實(shí)力對(duì)比簡(jiǎn)單理解成若雙方參加同一個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)，雙方中標(biāo)的概率)；
　　(ii)A、B項(xiàng)目的利潤(rùn)設(shè)為20和10(單位：百萬(wàn)美金)；
　　(iii)乙公司采取后動(dòng)策略，即讓甲公司先選擇項(xiàng)目投標(biāo)，乙公司根據(jù)甲公司的行為決定自己的投標(biāo)行為；
　　(iv)若甲公司同時(shí)參加兩個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)，而乙公司只參加一個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)，則甲公司與乙公司的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的中標(biāo)概率之比為3：4；若乙公司同時(shí)參加兩個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)，而甲公司只參加一個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)，則乙公司在競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目上的期望利潤(rùn)是-1(不能收回投標(biāo)成本的概率大，乙公司實(shí)力所限)；若雙方都參加兩個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)，則中標(biāo)概率比仍為6：4。
　　甲公司先選擇投標(biāo)項(xiàng)目，理論上有四種方案：不投標(biāo)，投標(biāo)A項(xiàng)目，投標(biāo)B項(xiàng)目，投標(biāo)A、B項(xiàng)目。但實(shí)際上，甲公司不會(huì)選擇不投標(biāo)，因?yàn)闊o(wú)利可圖；也不會(huì)選擇只對(duì)B項(xiàng)目投標(biāo)，因?yàn)檫@是劣于投標(biāo)A項(xiàng)目的決策。故甲公司只可能采取兩種決策：投標(biāo)A項(xiàng)目，同時(shí)投標(biāo)A、B項(xiàng)目。
　　請(qǐng)看下面的博弈樹(圖3，圖中的數(shù)字若無(wú)說(shuō)明，則均表示乙的期望利潤(rùn))：
　　
　　當(dāng)甲選擇投標(biāo)A項(xiàng)目時(shí)，乙從自身利潤(rùn)最大考慮，會(huì)投標(biāo)B項(xiàng)目，這點(diǎn)也是甲所深知的，所以甲認(rèn)為自己投標(biāo)A項(xiàng)目的期望利潤(rùn)為20*1=20；當(dāng)甲選擇投標(biāo)AB項(xiàng)目時(shí)，乙投標(biāo)AB項(xiàng)目的期望利潤(rùn)為30*0.4=12，大于投標(biāo)A項(xiàng)目的期望利潤(rùn)4/7*20≈11和投標(biāo)B項(xiàng)目的期望利潤(rùn)4/7*10≈6，所以乙一定會(huì)選擇投標(biāo)AB項(xiàng)目，從而甲認(rèn)為自己投標(biāo)AB項(xiàng)目的期望利潤(rùn)是30*0.6=18。綜合以上考慮，甲會(huì)選擇投標(biāo)A項(xiàng)目，而乙會(huì)選擇投標(biāo)B項(xiàng)目，雙方達(dá)到了一個(gè)均衡。
　　四、談判策略的制定
　　通過以上模型的分析，本文認(rèn)為要想在同競(jìng)爭(zhēng)者的談判中贏得自己預(yù)想的目標(biāo)，從博弈論的思想去考慮雙方的決策很重要，談判也應(yīng)該以“雙方都是理性對(duì)手，都能夠預(yù)想到對(duì)方的理性決策”的角度去考慮問題。
　　（一）認(rèn)清自身和對(duì)方實(shí)力
　　在談判前先認(rèn)清自身的實(shí)力，并考察清對(duì)方的真實(shí)實(shí)力，做到知己知彼，這樣才能推測(cè)對(duì)方的最可能決策；
　　（二）彰顯自身實(shí)力
　　在除談判之外的各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)中，以及在談判中，都可以考慮有意并以較有迷惑性的方式彰顯自己的實(shí)力，是對(duì)方懾于自己的實(shí)力，做出有利于自己的決策；
　　（三）要有“集體理性”的觀念
　　也可以抱著“博弈”、“共贏”的觀點(diǎn)去看待競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)際工程競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判，特別是面對(duì)不止一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判，一定要考慮共贏的可能性，避免出現(xiàn)“個(gè)體理性”勝過“集體理性”的雙輸局面(囚徒困境)；
　　（四）從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮合作的可能
　　本例中的博弈模型是針對(duì)一此談判的博弈分析，實(shí)際上，本模型可擴(kuò)展為多重不完全信息博弈，以更好的模擬談判實(shí)踐。在實(shí)踐中，應(yīng)該對(duì)下一次、甚至今后較長(zhǎng)時(shí)間后的合作機(jī)會(huì)做出考慮。舉例來(lái)說(shuō)當(dāng)對(duì)方要求我們棄標(biāo)并在一定的條件約束下允諾在下個(gè)項(xiàng)目給予回報(bào)時(shí)，我們是否應(yīng)該接受?我們將考慮該允諾是否具有實(shí)質(zhì)性的約束力，并在此基礎(chǔ)上做出決策，而不是一味的拒絕對(duì)方的提議。
　　五、談判實(shí)例
　　我們引用了一個(gè)中國(guó)公路橋梁建設(shè)總公司原總工程師潘文先生所著的《工程談判》一書中提到的例子，借以說(shuō)明本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判博弈模型和談判策略的合理性。
　　某高速公路項(xiàng)目，有2個(gè)合同段同時(shí)招標(biāo)，均有金融組織出資，競(jìng)爭(zhēng)激烈。購(gòu)買A合同投標(biāo)書的有7家，購(gòu)買B合同的有6家。按照招標(biāo)文件的規(guī)定，R公司只能購(gòu)買A合同的標(biāo)書。當(dāng)時(shí)還有另一個(gè)C公路項(xiàng)目也在進(jìn)行招標(biāo)。R公司和其他幾家公司也都購(gòu)買C合同的投標(biāo)書。R公司在該國(guó)有良好的行業(yè)業(yè)績(jī)和聲譽(yù)。其他幾家公司為避免R公司參與競(jìng)爭(zhēng)，紛紛派公司高層任務(wù)到R公司展開游說(shuō)，有的態(tài)度友好：“我們面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，要是通過壓低報(bào)價(jià)硬拼，大家都會(huì)無(wú)利可圖，我們應(yīng)設(shè)法改變這種不利局面”，即表述了合作的意向；有的公司高層人物采用了壓制性的策略：“我公司將不惜一切代價(jià)得到項(xiàng)目，請(qǐng)你們保持清醒頭腦，不要與我們戰(zhàn)斗了”。更有公司通過另一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出面斡旋：“只要你公司出20萬(wàn)元給他公司作為補(bǔ)償，他們將放棄競(jìng)爭(zhēng)”。
　　但是，R公司保持了清醒的頭腦，客觀分析了競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力，認(rèn)為只有2家公司能稱作真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)，R公司也客觀分析了自身實(shí)力，認(rèn)為自己并不具備同時(shí)上兩個(gè)項(xiàng)目的能力，并且考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也存在難以同時(shí)進(jìn)行兩個(gè)項(xiàng)目的情況。基于此考慮，R公司決定保證一個(gè)項(xiàng)目中標(biāo)，支持其他兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在其他項(xiàng)目中標(biāo)，并以此換得他們對(duì)自己競(jìng)爭(zhēng)所投標(biāo)項(xiàng)目的支持，而后即展開了斡旋。
　　對(duì)另兩家有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的公司，盡多的談合作、談效益的事宜，少提及競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造了良好、和諧的氣氛。三方均認(rèn)識(shí)到共同利益的存在，認(rèn)識(shí)到合作共贏的重要性和可行性。通過一段時(shí)間的交往，彼此建立了信任，并協(xié)定對(duì)于每個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目均實(shí)行“以三保一”的策略，最后在投標(biāo)中，R公司成功贏得A合同，另兩家公司也各得一份合同。三方合作愉快，并同意以后若有機(jī)會(huì)會(huì)繼續(xù)合作。
　　從以上的例子可以看出，博弈樹模型較好的模擬了工程競(jìng)爭(zhēng)者談判的格局，而本文通過博弈樹制定的談判策略—認(rèn)清自身和對(duì)方實(shí)力、彰顯自身實(shí)力、要有“集體理性”的觀念、從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮合作的可能也具有較明顯的合理性。
　　
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