摘　要:本文從如何開拓電力市場(chǎng)和樹立企業(yè)新形象等各方面，深刻剖析了電力市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷工作普遍存在的問(wèn)題，并全面研究了各種營(yíng)銷新理念及策略，提出了強(qiáng)化市場(chǎng)開拓對(duì)營(yíng)銷管理的重要作用。

　　關(guān)鍵詞：電力,市場(chǎng)開拓,營(yíng)銷管理,研究

　　0引言

　　隨著我國(guó)電力市場(chǎng)化改革的推進(jìn)，供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作日見困難，市場(chǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)壓力增大。當(dāng)前形勢(shì)下，怎樣做好電力市場(chǎng)開拓，已經(jīng)成為供電企業(yè)營(yíng)銷管理工作的重中之重，也是供電企業(yè)面臨的重要問(wèn)題。

　　1我國(guó)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　1.1 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)問(wèn)題

　　當(dāng)前，國(guó)家經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展，同時(shí)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，因此，供電企業(yè)必須要適應(yīng)各種局勢(shì)，建立并完善自己的市場(chǎng)。

　　1.2 用電管理規(guī)范問(wèn)題

　　由于農(nóng)村用電管理薄弱，那些所謂的“人情電”、“關(guān)系電”、“權(quán)利電”現(xiàn)象依然相存在，有些地方甚至偷竊電現(xiàn)象猖獗，這些損失勢(shì)必要分?jǐn)偟接脩羯砩希�造成電價(jià)成倍增長(zhǎng)，這不僅增加了農(nóng)民負(fù)擔(dān)，挫傷了農(nóng)民用電的積極性，還損害了用戶利益，同時(shí)，也損害了供電企業(yè)的形象。

　　1.3電網(wǎng)后續(xù)建設(shè)問(wèn)題

　　現(xiàn)在的電網(wǎng)結(jié)構(gòu)中，絕大部分供電線路過(guò)度老化，變壓器多為非節(jié)能型的。因此，電網(wǎng)后續(xù)建設(shè)跟不上，投資布局不夠合理，也是制約電量增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

　　2 電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

　　2.1 服務(wù)質(zhì)量要求

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心是客戶至上，目前，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，對(duì)供電企業(yè)不規(guī)范的現(xiàn)象投訴增加，這就要求供電企業(yè)必須依法經(jīng)營(yíng)，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)營(yíng)銷。

　　2.2 價(jià)格問(wèn)題

　　在現(xiàn)行政策體制下，隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備(如燃煤、天然氣設(shè)備)的可控性、方便性接近或趕上使用電器的性能。在此基礎(chǔ)上人們可以通過(guò)經(jīng)濟(jì)性分析比較選擇使用能源，造成電力邊界市場(chǎng)的日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

　　2.3高素質(zhì)營(yíng)銷人員缺乏

　　未來(lái)的供電企業(yè)要在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，就必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為，體現(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)電力營(yíng)銷人員都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營(yíng)銷的觀點(diǎn)。

　　2.4舊的經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變

　　多年來(lái)電力企業(yè)供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)使得電力企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工安于現(xiàn)狀，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，仍存在壟斷經(jīng)營(yíng)管理的優(yōu)越感。未來(lái)，電力企業(yè)的出路在于改革，改革的中心在于轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，把電力生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相結(jié)合，從組織上、經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上、人員素質(zhì)上采取相應(yīng)措施，供電企業(yè)只能堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客戶至上的原則，才能不斷拓展市場(chǎng)。

　　3 影響市場(chǎng)開拓的因素

　　3.1 服務(wù)跟不上

　　由于仍營(yíng)銷滯后于用戶的需求，電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶的特性缺少分析研究,沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系,這不僅制約著電力銷售，也無(wú)法充分滿足居民用電需求。

　　3.2 手段跟不上

　　由于電力企業(yè)信息掌握效率不夠迅速，所以，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析還不夠,不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設(shè)備的增減容量情況,對(duì)用戶用電潛力挖掘深度不夠。

　　3.3 觀念跟不上

　　目前，電力企業(yè)對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象,沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問(wèn)題。

　　3.4 體系跟不上

　　電力企業(yè)內(nèi)部管理是最突出的表現(xiàn)是電力營(yíng)銷和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)。

　　3.5 策略跟不上

　　面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，電力企業(yè)應(yīng)調(diào)整好自己的營(yíng)銷策略，去適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。要樹立嶄新的營(yíng)銷理念，并通過(guò)企業(yè)努力，以成熟的交換和履行承諾的方式，使各方目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，達(dá)到雙贏的效果。

　　4 創(chuàng)新開拓市場(chǎng)策略

　　4.1 創(chuàng)新管理結(jié)構(gòu)

　　通過(guò)電力客戶服務(wù)中心，將營(yíng)銷管理、配網(wǎng)管理、電網(wǎng)規(guī)劃、電力調(diào)度、財(cái)務(wù)和服務(wù)等部門聯(lián)系起來(lái)，形成一個(gè)有機(jī)的整體，相互配合銜接，減少內(nèi)部流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化辦事流程，做到“一口對(duì)外，內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)”，保持和客戶的良好關(guān)系，根據(jù)客戶的不同需求提供不同的個(gè)性化服務(wù)。

　　4.2 創(chuàng)新營(yíng)銷思路

　　根據(jù)當(dāng)前電力體制改革和電力供需形勢(shì)，可將電力營(yíng)銷管理總體策略確定為：以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以政策法規(guī)為準(zhǔn)則，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為重點(diǎn)。

　　4.3 創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)框架

　　應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，同時(shí)運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

　　4.4 創(chuàng)新思維模式

　　未來(lái)的電力營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。所以，要從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，擺脫舊的管理模式，形成獨(dú)具特色的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不斷推進(jìn)。

　　5 加大市場(chǎng)開拓的舉措

　　5.1 電力市場(chǎng)細(xì)分

　　電力市場(chǎng)雖有其特殊的地方，但同樣具有一般市場(chǎng)的普遍性。市場(chǎng)細(xì)分的目的在于有效地選擇并進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)不同層次的電力消費(fèi)群體，電力企業(yè)有必要對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，抓住營(yíng)銷重點(diǎn)。

　　5.2 開拓農(nóng)村電力市場(chǎng)

　　電力企業(yè)要開拓農(nóng)村電力市場(chǎng)，要轉(zhuǎn)變觀念并有適當(dāng)?shù)耐度搿��?duì)農(nóng)村電網(wǎng)進(jìn)行改造，降低線損、變損，從而降低電價(jià)，讓廣大農(nóng)村用戶用得起電，使這部分潛在市場(chǎng)盡快轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。

　　5.3 掌握政策動(dòng)向

　　深刻了解和全面研究國(guó)家頒布的和即將發(fā)布的法規(guī)、能源政策、環(huán)保政策、產(chǎn)業(yè)政策和地方政府規(guī)定等對(duì)電力企業(yè)的影響，及時(shí)協(xié)調(diào)電力生產(chǎn)和營(yíng)銷政策。

　　5.4提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

　　創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)工程，必須以管理創(chuàng)新變革舊的粗放的管理模式。要依靠科技創(chuàng)新手段，利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)用電管理信息化和營(yíng)銷現(xiàn)代化。使用戶真正體會(huì)到供電企業(yè)確實(shí)是“始于用戶需求，終于用戶滿意”。

　　5.5 積極開展廣告宣傳

　　重視廣告的宣傳作用，在廣告促銷上探索新路。要注重用電和營(yíng)銷政策的宣傳，宣傳國(guó)家相關(guān)政策，如能源、環(huán)保、產(chǎn)業(yè)政策。

　　6 結(jié)束語(yǔ)

　　未來(lái)，用戶對(duì)電力商品會(huì)更加挑剔，對(duì)供電的可靠性、可接受性、電能質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等要求會(huì)更高，我們將任重道遠(yuǎn)。

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