[摘要] 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，工業(yè)潤(rùn)滑油消費(fèi)迅速攀升。通過(guò)對(duì)中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司(CNPCLC)昆侖工業(yè)潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的SWOTAHP定量評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)其處于機(jī)會(huì)型戰(zhàn)略區(qū)間，因此，應(yīng)抓住機(jī)遇，豐富產(chǎn)品線，大力開展行業(yè)合作，提高技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，以進(jìn)一步開拓昆侖工業(yè)潤(rùn)滑油市場(chǎng)。

　　[關(guān)鍵詞] 可靠的論文網(wǎng)站,SWOT,AHP,中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司(CNPCLC),昆侖工業(yè)潤(rùn)滑油,經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

　　一、前言

　　21世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)始終保持了較高的增長(zhǎng)速度。鋼鐵、機(jī)械制造、橡膠、電氣等多個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展帶動(dòng)了工業(yè)潤(rùn)滑油消費(fèi)，給工業(yè)潤(rùn)滑油行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)廣闊的空間，中國(guó)已成為世界上第二大工業(yè)潤(rùn)滑油消費(fèi)國(guó)[12]。伴隨著節(jié)能環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，新的機(jī)械設(shè)備朝著縮小體積、減輕重量、增大功率、提高效率、增加可靠性和環(huán)境友好的方向發(fā)展，進(jìn)而對(duì)工業(yè)潤(rùn)滑油的質(zhì)量提出了更苛刻的要求。

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化和國(guó)際間競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將發(fā)生新的變化。一方面，中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司要加快國(guó)際化步伐;另一方面，國(guó)際跨國(guó)潤(rùn)滑油公司不斷涌入國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)風(fēng)起云涌，變化多端。中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司既要把握各種能夠充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)而獲取收益，提高市場(chǎng)占有率;同時(shí)也要考慮到各種可能因?qū)嵙Σ蛔愣�面�?duì)的威脅和措手不及而造成的損失，更好地確定自身的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是制定企業(yè)總體目標(biāo)和尋求企業(yè)在環(huán)境中地位并不斷發(fā)展的謀劃和方略，是對(duì)企業(yè)發(fā)展的一種謀略，是對(duì)企業(yè)整體性、長(zhǎng)期性、根本性問(wèn)題的一種規(guī)劃，是一個(gè)公司在行業(yè)定位、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力和管理機(jī)制等層面對(duì)品牌、產(chǎn)品和市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的定位與選擇，是在競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化多端的市場(chǎng)環(huán)境中謀求企業(yè)生存和發(fā)展的重要手段[3]。

　　戰(zhàn)略管理理論的研究人員及實(shí)踐者開發(fā)了大量的模型用于戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)略選擇。目前應(yīng)用比較廣泛的模型包括波士頓(Boston Consulting Group)矩陣分析模型、安索夫(Ansoff)戰(zhàn)略選擇模型、SPACE(Strategic Position and Action Evaluation Matrix)矩陣模型、波特的“五力”模型、SWOT分析模型等。

　　傳統(tǒng)的SWOT分析具有較強(qiáng)的主觀性，缺少定量分析過(guò)程，而AHP具有定性分析和定量分析相結(jié)合的優(yōu)點(diǎn)，將其與SWOT分析法相結(jié)合，正好可以彌補(bǔ)SWOT分析法這一缺陷。具體是把SWOT分析中的要素作為AHP的各個(gè)因素，然后確定各個(gè)因素的重要性，并對(duì)其進(jìn)行排序，依此確定各因素的優(yōu)先級(jí)。

　　本文將運(yùn)用SWOTAHP模型[46]對(duì)中石油潤(rùn)滑油公司昆侖工業(yè)潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)進(jìn)行定性與定量評(píng)價(jià)，進(jìn)而提出相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

　　二、評(píng)價(jià)模型

　　(一)SWOT模型

　　SWOT(優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)和威脅)分析法是一種系統(tǒng)思考及診斷復(fù)雜因素的方法，涉及領(lǐng)域包括一種新產(chǎn)品的開發(fā)、一項(xiàng)新技術(shù)的應(yīng)用、一個(gè)新管理方案的實(shí)施或一項(xiàng)新規(guī)劃的制定等，廣泛應(yīng)用于需要詳細(xì)分析影響運(yùn)營(yíng)環(huán)境各個(gè)因素的戰(zhàn)略規(guī)劃中[7]。因其具有清晰、簡(jiǎn)明、具體的特性而深得企業(yè)界的喜愛，成為競(jìng)爭(zhēng)與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策中常用的工具。通過(guò)對(duì)企業(yè)的SWOT分析，將不同的環(huán)境與不同的企業(yè)資源、能力相匹配形成四種組合(見表1)，本著利用優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)、規(guī)避劣勢(shì)與威脅的原則，對(duì)不同的組合分別采用不同的戰(zhàn)略選擇。但此方法的主要缺點(diǎn)在于決策時(shí)不能定量地測(cè)量每個(gè)因素的重要性，且難以評(píng)價(jià)哪個(gè)因素對(duì)戰(zhàn)略決策影響最大[8]。

　　(二)層次分析法(AHP)

　　層次分析法(AHP)最早由Saaty創(chuàng)立，可解決定性和定量的問(wèn)題，已證實(shí)是一種非常有用的決策分析技術(shù)。主要步驟分為三步：首先是構(gòu)造判斷矩陣A，按照Saaty 1～9標(biāo)度法兩兩因素進(jìn)行重要程度比較;其次計(jì)算權(quán)重W;最后進(jìn)行一致性檢驗(yàn)，當(dāng)一致性比率(CR)≤01時(shí)，認(rèn)為判斷矩陣具有滿意的一致性，否則需要調(diào)整矩陣[911]。

　　三、昆侖工業(yè)潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)SWOTAHP模型的建立

　　應(yīng)用SWOTAHP模型需要調(diào)查決策因素，首先是確定決策人員，這些人員必須在工業(yè)用油生產(chǎn)技術(shù)領(lǐng)域及銷售領(lǐng)域有一定的決策影響力。基于此，本文選取的決策者均來(lái)自中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司。

　　(一)SWOT分析

　　1.優(yōu)勢(shì)(S)

　　一是產(chǎn)能及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：其是國(guó)內(nèi)添加劑產(chǎn)能最大的公司，占全國(guó)潤(rùn)滑油添加劑產(chǎn)能的一半以上，工業(yè)齒輪油與國(guó)際水平基本相當(dāng)，液壓油、船用油國(guó)內(nèi)領(lǐng)先。

　　二是市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)：昆侖工業(yè)潤(rùn)滑油年產(chǎn)量為60萬(wàn)～70萬(wàn)噸，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率居第二，達(dá)23%。

　　三是母公司實(shí)力強(qiáng)大：中國(guó)石油非凡的知名度及卓越的品質(zhì)為潤(rùn)滑油公司的發(fā)展奠定了高平臺(tái)，通過(guò)多年運(yùn)作與國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系，目前已取得123個(gè)相關(guān)認(rèn)證。

　　四是基礎(chǔ)油資源優(yōu)勢(shì)：資源擁有量全國(guó)第一，國(guó)內(nèi)油氣資源第一，為公司的發(fā)展提供了資源保障。

　　2.劣勢(shì)(W)

　　一是品牌服務(wù)上的差距：在設(shè)備和油的結(jié)合上，特別是一些專用設(shè)備，與國(guó)際品牌相比，在技術(shù)支持和解決方案上，缺乏經(jīng)驗(yàn)豐富、知識(shí)廣泛、解決實(shí)際問(wèn)題能力強(qiáng)的技術(shù)服務(wù)人員。

　　二是高精尖技術(shù)的差距：專用工業(yè)潤(rùn)滑油技術(shù)與國(guó)外先進(jìn)技術(shù)相比差距較大，目前仍有很多設(shè)備不能國(guó)產(chǎn)化，但這種差距正在逐漸縮小。

　　三是產(chǎn)品精細(xì)化的差距：產(chǎn)品線過(guò)窄，精細(xì)化還需進(jìn)一部強(qiáng)化。

　　四是質(zhì)量穩(wěn)定性的差距：與國(guó)外高端品牌非常高的質(zhì)量穩(wěn)定性相比，國(guó)產(chǎn)油雖然整體質(zhì)量相當(dāng)，但質(zhì)量穩(wěn)定性的波動(dòng)幅度稍大一些，精細(xì)化程度仍不夠。 　　五是技術(shù)評(píng)定受制于人：在標(biāo)準(zhǔn)的制定上仍采用國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)。

　　3.機(jī)會(huì)(O)

　　一是工業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量穩(wěn)步增長(zhǎng)：在擴(kuò)內(nèi)需及城鎮(zhèn)化的大力推進(jìn)下，基礎(chǔ)建設(shè)必將拉動(dòng)工程機(jī)械、交通運(yùn)輸、建筑等相關(guān)產(chǎn)業(yè)對(duì)工業(yè)潤(rùn)滑油的需求。

　　二是節(jié)能環(huán)保日益嚴(yán)峻，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與轉(zhuǎn)型升級(jí)，優(yōu)先發(fā)展新能源及節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)：滿足節(jié)能環(huán)保性能良好的工業(yè)潤(rùn)滑油發(fā)展前景及市場(chǎng)潛力巨大，這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。

　　三是國(guó)內(nèi)制造業(yè)水平逐漸提高，許多機(jī)械由進(jìn)口逐漸變?yōu)橹袊?guó)制造：這為中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司提供了展現(xiàn)自身實(shí)力的機(jī)會(huì)。

　　四是廣泛的國(guó)際合作：在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司在國(guó)際上的活動(dòng)將更加頻繁，同國(guó)際公司合作的契機(jī)越來(lái)越多。

　　4.威脅 (T)

　　一是長(zhǎng)城公司的威脅：該公司作為國(guó)內(nèi)最大的工業(yè)用油生產(chǎn)商，實(shí)力與中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司不相上下，其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到30%以上，多種產(chǎn)品國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，給中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司造成了不小壓力。

　　二是國(guó)外品牌的威脅：由經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師組成的全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，與客戶密切合作，他們以專家的視角和洞察力為客戶提供專業(yè)的技術(shù)支持和解決方案，能在第一時(shí)間獲悉客戶的需求，并為他們提供最有效的產(chǎn)品和解決方案，從而超越客戶的期望。

　　三是基礎(chǔ)油價(jià)格上漲，節(jié)能減排、限電等相關(guān)法規(guī)和措施出臺(tái)與實(shí)行，潤(rùn)滑油相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的運(yùn)行和運(yùn)營(yíng)成本也將大幅上漲。

　　四是金融危機(jī)的影響并未完全消除，世界需求下降導(dǎo)致中國(guó)出口下降，國(guó)家今后經(jīng)濟(jì)發(fā)展基調(diào)由“量”向“質(zhì)”的轉(zhuǎn)變，會(huì)對(duì)工業(yè)的增長(zhǎng)起到一定的減緩作用。

　　五是產(chǎn)業(yè)集中度提高，工業(yè)潤(rùn)滑油營(yíng)銷服務(wù)要求增多，專業(yè)化的服務(wù)需要專業(yè)化的人才隊(duì)伍，而中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司才剛剛起步，人才隊(duì)伍及服務(wù)經(jīng)驗(yàn)積累不夠。

　　(二)SWOTAHP定量模型

　　昆侖工業(yè)潤(rùn)滑油的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅見表2。

　　表2CNPCLC昆侖工業(yè)潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)SWOT定性分析

　　優(yōu)勢(shì)(S)機(jī)會(huì)(O) 劣勢(shì)(W)威脅(T)

　　產(chǎn)能及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)(S1)市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)(S2)母公司實(shí)力強(qiáng)大(S3)基礎(chǔ)油資源優(yōu)勢(shì)(S4)工業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量穩(wěn)步增長(zhǎng)(O1)油品更注重環(huán)保節(jié)能(O2)國(guó)內(nèi)制造業(yè)水平逐漸提高(O3)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)增多(O4)

　　品牌服務(wù)上的差距(W1)高精尖技術(shù)的差距(W2)產(chǎn)品精細(xì)化的差距(W3)質(zhì)量穩(wěn)定性的差距(W4)技術(shù)評(píng)定受制于人(W5)長(zhǎng)城的威脅(T1)國(guó)外品牌的威脅(T2)生產(chǎn)成本上升(T3)金融危機(jī)及產(chǎn)能過(guò)剩的影響(T4)產(chǎn)業(yè)集中度提高需要專業(yè)化人才隊(duì)伍(T5)

　　表2清晰地指出了CNPCLC昆侖工業(yè)用潤(rùn)滑油目前的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，顯示了企業(yè)自身資源及外部環(huán)境給公司帶來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)以及面臨的威脅。

　　4.各戰(zhàn)略因素力度的計(jì)算

　　因素作用大小決定于其重要性和實(shí)際水平，如將因素作用的大小定義為力度，把其實(shí)際水平定義為估計(jì)強(qiáng)度，則：

　　力度=估計(jì)強(qiáng)度×權(quán)重。

　　其中，各因素估計(jì)強(qiáng)度按1到4強(qiáng)度依次增大，正值表示優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，負(fù)值表示劣勢(shì)和威脅，絕對(duì)值越大表示強(qiáng)度越大。根據(jù)上述方法，依次得出昆侖工業(yè)潤(rùn)滑油企業(yè)SWOT各組的比較矩陣及各組指標(biāo)的權(quán)重系數(shù)(表7～表10)。[12]

　　(三)戰(zhàn)略選擇

　　1.SWOT戰(zhàn)略四邊形

　　以總優(yōu)勢(shì)力度S、總劣勢(shì)力度W、總機(jī)會(huì)力度O和總威脅力度T四個(gè)變量各為半軸，構(gòu)成四半維坐標(biāo)系[1315]。將計(jì)算出的變量值在坐標(biāo)系的相應(yīng)半軸上描出(S′、W′、O′、T′)，依次連接得到戰(zhàn)略四邊形(見圖2)。此戰(zhàn)略四邊形就代表中國(guó)石油潤(rùn)滑油工業(yè)用油業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位。

　　圖2中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司昆侖工業(yè)潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略四邊形

　　2.戰(zhàn)略向量(θ， ρ)

　　在定量SWOT分析中，以戰(zhàn)略方位角θ識(shí)別企業(yè)的戰(zhàn)略類型;以戰(zhàn)略強(qiáng)度系數(shù)ρ判斷企業(yè)的戰(zhàn)略強(qiáng)度。在戰(zhàn)略類型與戰(zhàn)略強(qiáng)度譜系極坐標(biāo)中，坐標(biāo)(θ， ρ)形成以θ為方位角、以ρ為極徑的戰(zhàn)略向量。

　　其一，計(jì)算戰(zhàn)略方位角θ。

　　根據(jù)戰(zhàn)略四邊形重心坐標(biāo)所在的象限確定戰(zhàn)略類型。重心坐標(biāo)為：

　　四、結(jié)論與建議

　　通過(guò)對(duì)CNPCLC 昆侖工業(yè)潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的SWOTAHP定量評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)其工業(yè)潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)戰(zhàn)略處于機(jī)會(huì)型區(qū)間，因此，必須抓住機(jī)遇，豐富產(chǎn)品線，同時(shí)作為CNPCLC的強(qiáng)勢(shì)業(yè)務(wù)，需要進(jìn)一步發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提高技術(shù)服務(wù)質(zhì)量。應(yīng)主要采取以下措施：

　　(一)重點(diǎn)發(fā)展優(yōu)勢(shì)品種，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　確立工業(yè)齒輪油、液壓油、船用油三種產(chǎn)品的核心地位，重點(diǎn)發(fā)展優(yōu)勢(shì)品種，堅(jiān)持產(chǎn)品領(lǐng)先策略，積極發(fā)展高檔產(chǎn)品，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，充分展現(xiàn)昆侖工業(yè)潤(rùn)滑油在全球工業(yè)潤(rùn)滑油領(lǐng)域的良好形象。

　　(二)設(shè)立行業(yè)開發(fā)小組，充分利用行業(yè)協(xié)會(huì)平臺(tái)，大力開展行業(yè)合作

　　按工程機(jī)械、鋼鐵、電力、化工、水泥、礦山、造船等行業(yè)進(jìn)行分類管理，重點(diǎn)開發(fā)大中型終端客戶，在整個(gè)昆侖工業(yè)潤(rùn)滑油銷售組織內(nèi)形成“流通型”經(jīng)銷商開發(fā)和“終端型”經(jīng)銷商開發(fā)兩條銷售主線。

　　通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)這個(gè)交流平臺(tái)，促進(jìn)各行業(yè)了解CNPCLC潤(rùn)滑油的產(chǎn)品系列，了解其技術(shù)實(shí)力和服務(wù)內(nèi)容，同時(shí)依據(jù)這些平臺(tái)與液壓系統(tǒng)、齒輪減速箱、礦山機(jī)械制造等企業(yè)的相關(guān)人員建立聯(lián)系，并成為國(guó)內(nèi)多個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)潤(rùn)滑分會(huì)(或?qū)�業(yè)委員會(huì))的掛靠單位;發(fā)現(xiàn)客戶在實(shí)際用油中的問(wèn)題，并協(xié)助解決，通過(guò)提供技術(shù)服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)相關(guān)的產(chǎn)品認(rèn)證和產(chǎn)品推廣工作，以及探尋在行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)中實(shí)施全面潤(rùn)滑解決方案的可能性，了解客戶對(duì)潤(rùn)滑油品購(gòu)買和使用的需求。

　　(三)樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念，提升服務(wù)質(zhì)量

　　潤(rùn)滑油行業(yè)早已告別資源壟斷的年代，進(jìn)入了產(chǎn)品充盈時(shí)期，終端客戶不再僅僅滿足于購(gòu)買產(chǎn)品，已開始追求油品使用中的服務(wù)和多層次價(jià)值回報(bào)，特別是工業(yè)設(shè)備技術(shù)復(fù)雜、價(jià)格高昂，因而在昆侖工業(yè)潤(rùn)滑油營(yíng)銷中，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更加凸顯。“以客戶為中心”的服務(wù)理念以及差異化營(yíng)銷等一系列措施的實(shí)施將進(jìn)一步開拓昆侖工業(yè)潤(rùn)滑油銷售的市場(chǎng)。 　　[參考文獻(xiàn)]

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